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皇冠代理渠道面前,SaaS露出“素颜”

马尔克斯说,一个国家就像一个女人,你要在她们刚起床时认识她们。

一个行业也像一个女人,总有春江水暖鸭先知的角色,能触到行业的“素颜”。

在SaaS(Software as a service,软件即服务)江湖,就有这样一种“除滤镜”的隐秘力量——渠道商。

他们是SaaS厂商和客户的“中间人”,依靠代理销售、运维、实施等工作获得分成或劳务费。

渠道活得好不好,直接反映了上游厂商发展得怎么样。

SaaS大潮之前,中国“混出头”的软件渠道商都是因为“跟对了大哥”。

比如2006年,有“全球第一大连锁零售ERP工程”之称的苏宁ERP项目启动,总花费达8000万元。

但很少有人知道,皇冠体育赌博参与分这个大蛋糕的,除了SAP(提供软件)、IBM(负责业务咨询和实施),还有一家名为富基旋风的独立软件开发商——它承担了苏宁全国400多家门店系统、1万多台POS(销售点)销售系统和全国一卡通会员系统的开发、实施、培训和建设。

富基旋风闷声发财:同年10月登陆纳斯达克,成为第一家在美国上市的中国软件服务公司;2007年,和广州融通系统集成公司合并为富基融通,在零售业站稳脚跟;2018年,富基融通又被A股上市公司石基信息收购。

石基信息也是个闷声发财的主。它成立于1998年,靠在中国代理美国公司Micros(2014年被甲骨文收购)的明星产品酒店物业管理系统OPERAPMS起家。

随着Micros承包了国内85%的五星级酒店,石基信息逐渐“偷师学艺”,并在2007年合并中国饭店管理系统供应商杭州西软,自研类似产品。

如今,石基信息凭自研产品加代理OPERA,拿下了国内70%的星级酒店市场,皇冠代理在五星级酒店里的渗透率更高达90%,总市值达344亿人民币。

“渠道,在整个软件市场从90年代到2010年前后就是‘隐形富豪’的存在。”T研究《2018-2019中国管理软件渠道生态报告》的作者、分析师吴勇告诉「甲子光年」,倒卖软件过去很赚钱,3-5折进货,全价卖出,做前期实施和后期运维又可以赚一笔。

但IT行业总是江山代有产品出,各领风骚三五年。随着2012年云计算和SaaS大潮长出的新一茬渠道商们,却未能延续“隐形富豪”的光荣传统,如今,大多数渠道商的日子过得紧紧巴巴。

在4月11日举行的“中国软件渠道伙伴峰会”上,吴勇谈到:2018年,全国各类渠道商平均利润率是15.8%,其中,游戏分发商、苹果手机经销商、白酒代理商的平均净利润率分别有33.5%、30.7%、约20%,而用友渠道商的平均净利润率只有12.6%,金蝶渠道商的平均净利润率只有9.0%——卖什么都比卖软件赚钱。

那么,SaaS行业的渠道商,到底是行业爆发前夕的“蛰伏”,还是一场“陪太子读书”的徒劳?